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    FENGTING SMART AUDIO 周總接受影音中國,影音百店37期采訪(fǎng)。服務(wù)就是為客戶(hù)解決問(wèn)題,保持客戶(hù)黏性

    發(fā)布時(shí)間:2022-07-12 瀏覽:

    與豐庭周斌相約采訪(fǎng)的那天,恰逢臺風(fēng)“燦都”來(lái)襲。下午一點(diǎn),我頂著(zhù)瓢潑大雨來(lái)到豐庭位于青浦的辦公室,發(fā)現他也才回來(lái)——手握三明治和牛奶,一邊揮手示意我等他幾分鐘。還沒(méi)吃午飯?不,是早飯!剛剛結束工地勘查的周斌回答說(shuō)。我,倒是見(jiàn)怪不怪,像他那樣努力工作的創(chuàng )業(yè)者,在影音智能行業(yè),其實(shí)還不少


     周斌,上海豐庭智能影音董事長(cháng)

    基本資料:

    • 受訪(fǎng)者:周斌,董事長(cháng)兼總經(jīng)理

    • 公司名稱(chēng):上海豐庭智能影音

    • 門(mén)店數量:1

    • 展廳面積:328m2

    • 經(jīng)銷(xiāo)品牌:主營(yíng)愛(ài)威代理品牌

    • 主營(yíng)業(yè)務(wù):專(zhuān)注定制安裝

    • 定制影院?jiǎn)沃担?0~30萬(wàn)元

    • 全年營(yíng)業(yè)額:1500萬(wàn)元

    • 行業(yè)競爭狀況:3年歷史的初創(chuàng )公司,立志成為上海排名前三的定制安裝集成商


    從CAV到愛(ài)威到豐庭,專(zhuān)注自己熟悉的工作



    2008年,初入社會(huì )的周斌在東莞找了份電器銷(xiāo)售的工作,這是他接觸影音行業(yè)的開(kāi)端。多年后他輾轉來(lái)到上海,先后進(jìn)入CAV和愛(ài)威工作。這樣的經(jīng)歷,給了他相當多的感慨。





    他記住CAV對客戶(hù)的熱情,這份熱情激發(fā)他積極向上和樂(lè )觀(guān)的一面;他也記得在CAV工作時(shí)巨大的競爭壓力,時(shí)刻提醒自己往前沖?!澳欠N競爭力,我覺(jué)得現在都需要去學(xué)習,”周斌回憶到。30名學(xué)員集中培訓15天,考核沒(méi)通過(guò)就走人,通過(guò)了到門(mén)店工作,2個(gè)月不開(kāi)單同樣走人。

    去愛(ài)威,周斌坦承是抱著(zhù)學(xué)習的心態(tài)去的。愛(ài)威確實(shí)沒(méi)讓他失望,專(zhuān)業(yè)技能和渠道拓展,還有行業(yè)沉淀下積累的經(jīng)驗和知識。當愛(ài)威轉型做總代,他選擇創(chuàng )業(yè)從事定制安裝。理由很簡(jiǎn)單:這是他熟悉的業(yè)務(wù),自身積累了一定的資源,創(chuàng )業(yè)成本也相對低一些。



    以走廊為主軸,兩側是產(chǎn)品陳列和視聽(tīng)室

    豐庭的智能控制全部自行設計和施工


    走廊兩側陳列了Amphion、劍橋的產(chǎn)品

    DT書(shū)架箱和劍橋All in One播放機


    讓客戶(hù)覺(jué)得你專(zhuān)業(yè),就需要不斷學(xué)習和提升自我


    周斌坦言,創(chuàng )業(yè)之初,如果不開(kāi)展廳,錢(qián)可以賺得更多,但他做出了截然不同的選擇?!拔蚁朐谛袠I(yè)生根,想在上海做出知名度,往‘前三’的方向去靠,”周斌回憶自己***終斥資開(kāi)展廳的原因。為此他付出了一筆不小的投資,又遭遇了前所未有的疫情,能堅持下來(lái)著(zhù)實(shí)不容易。







    不過(guò)令他欣慰的是,一起打拼的人,多是之前愛(ài)威的業(yè)務(wù)團隊成員,彼此有信任感,有默契度,使他有信心可以做好。


    我問(wèn)周斌,上海灘有那么多集成商,人家為什么要選擇你?專(zhuān)業(yè)!沒(méi)等我繼續追問(wèn)下去,他接著(zhù)說(shuō)到,每家都說(shuō)自己專(zhuān)業(yè),但是你怎么去把你的專(zhuān)業(yè)傳遞到客戶(hù)那里,讓客戶(hù)覺(jué)得你專(zhuān)業(yè),那才是真正的專(zhuān)業(yè)。


    在上海,比豐庭規模大的公司不少。許多客戶(hù)可能跑過(guò)兩家、三家,甚至更多家集成商后才來(lái)到豐庭。倘若聽(tīng)到的話(huà)術(shù)與之前幾家一模一樣,那么憑什么要選擇他呢?一番深思熟慮后,周斌決定打造學(xué)習型團隊,無(wú)論技術(shù)、銷(xiāo)售都保持不斷的學(xué)習,確保有不一樣的專(zhuān)業(yè)度,包括專(zhuān)業(yè)知識和談單技巧。同時(shí)結合代理品牌的口碑和營(yíng)銷(xiāo),大大提高了成功率。

    智能控制面板的展示區

    客廳影院展廳全景

    為小型客廳準備的劍橋迷你系統


    劍橋+Amphion和激光電視的組合


    服務(wù)精細化,立志成為本地轉介紹率高的集成商



    其次就是服務(wù)。豐庭正逐步完善自己的服務(wù)體系,愿景是成為上??蛻?hù)轉介率高的影音智能公司。要實(shí)現這一目標,自然就得把服務(wù)做好、做得更加精細化。





    以往集成商只做影院工程,如今大多攬下了全宅解決方案?,F場(chǎng)配合能力、施工協(xié)調能力,必須讓客戶(hù)滿(mǎn)意。裝修周期長(cháng)了,如何確??蛻?hù)的黏性,也很重要。影院工程交付很簡(jiǎn)單,告訴客戶(hù)怎么用就完事,但全宅不同:影院、卡拉OK、背景音樂(lè )、電動(dòng)窗簾、監控、Wi-Fi、可視對講,還有全宅的智能燈光……單憑一張嘴,肯定不行,況且不少客戶(hù)還要空置3~6個(gè)月才入住,等到那時(shí)人家早就忘記怎么操作了。因此豐庭為每個(gè)客戶(hù)準備了交付手冊,內容包括工程中涉及哪些系統,如何操作,以及圖紙和故障分析。一切細化后,客戶(hù)體驗自然就得到了提升。



    不僅如此,豐庭還將每年的七八月定為客戶(hù)服務(wù)月,主動(dòng)為客戶(hù)去做維護。此舉既是為客戶(hù)提供額外的保障,也為自身做了次宣傳,當然更重要的是,增強了客戶(hù)黏性。


    為什么如此專(zhuān)注轉介紹率?原來(lái)豐庭已經(jīng)嘗到了“甜頭”。單單今年,客戶(hù)的轉介紹率達到30%以上。相對其他的拓展渠道,周斌認為此舉的成功率更高,而成本相對低些,加之彼此有基本的信任,溝通會(huì )比較順暢。



    7.2.4聲道全景聲獨立視聽(tīng)室,搭配JVC N6 4K投影機


    使用全套SensaSound嵌入式音箱和15英寸“雙炮”




     整體設計上選擇相對溫馨的藍色裝飾,搭配星空頂

    后級放大器使用到SensaSound THX產(chǎn)品


    服務(wù)沒(méi)有套路,解決問(wèn)題即可



    豐庭的客單價(jià)集中在10~30萬(wàn)元區間,那么這類(lèi)客戶(hù)會(huì )有哪些需求?




    影院和卡拉OK基本是標配,同時(shí)豐庭會(huì )努力推進(jìn)影院的智能控制,以及全宅監控和Wi-Fi、可視對講等。不過(guò)智能燈光和電動(dòng)窗簾目前還多為選配。

    讓我略感意外的是,豐庭的智能控制和全宅監控等,都是自行設計和施工的。周斌的解釋似乎也很合理,既然要做上海轉介紹率高的集成商,就需要有好的服務(wù)和口碑。外包的問(wèn)題,是你無(wú)法全盤(pán)掌控。遇到故障,修復不及時(shí),尤其是客戶(hù)抱有期望值的智能控制,結果便是很難向親戚朋友推薦?!八型卸荚谡f(shuō)服務(wù),其實(shí)服務(wù)也沒(méi)什么套路,就是你能夠幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。同時(shí)經(jīng)常與客戶(hù)溝通,保持黏性,就OK了,”周斌總結說(shuō)。



    另一間影音娛樂(lè )室,混響時(shí)間控制在0.4~0.6秒

    影音娛樂(lè )室的另一面,色系上比較明亮簡(jiǎn)潔

    無(wú)論影院和卡拉OK音箱,都采取了嵌入式設計

    之前客廳展廳中的DT組合


    解決問(wèn)題比提出問(wèn)題更重要



    么對公司未來(lái)的運營(yíng)有什么想法?





    網(wǎng)絡(luò )平臺可以有效引流,但是沒(méi)時(shí)間去做,希望年內能把它提上議事日程。

    提高定制安裝的單值,需要更有效的渠道,比如設計師渠道,有待拓展。
    愛(ài)威近年提出的“輕Hi-Fi”,對豐庭發(fā)展業(yè)務(wù)也許是個(gè)契機,但是如何找到切入點(diǎn),也值得商榷。周斌簡(jiǎn)單總結了這幾點(diǎn)。

    初創(chuàng )公司“船小好掉頭”,但把握時(shí)機和方向對操盤(pán)者而言非常重要,并且牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此我唯有祝福周斌和他的團隊,找到正確的前行道路,早日實(shí)現夢(mèng)想。



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